المنتجات الجديدة أو المشاريع الجديدة والشركات والمؤسسات والعلامات التجارية الجديدة كلها تشترك في أنها تحتاج إلى تسويق جيد حتى يُكتب لها النجاح، دون تسويق جيد للمنتج لن ينتشر في السوق، وبالتالي لن يعرف عنه المستهلكين، ومن ثم لا عمليات بيع، ولا أرباح أيضًا.
على الأغلب أنت تعرف هذه المعادلة لذلك تبحث عن خطة تسويق لمنتجك، مهما كان هذا المنتج الذي تعمل عليه فإن التسويق الجيد العنصر الأهم لنجاحه في السوق، ولكن كيف يمكن تسويق منتجك بشكل جيد؟ وما هي الخطوات أو الإجراءات التي يفترض بك العمل عليها لتسويق منتجك بشكل جيد؟
في هذا المقال سنتعرف إلى كيفية وضع خطة تسويق منتج جديد من البداية وحتى التنفيذ ومن ثم نشر المنتج في السوق وبدء عملية البيع. سنعرف ما الذي يجب أن تتضمنه الخطوة التسويقية الجيدة، ما هي الخطوات بالتسلسل، وتفاصيل كل خطوة حتى تضمن لمنتجك الجديد النجاح والانتشار.
خطوات إنشاء خطة تسويق منتج جديد
1 – دراسة أو بحث السوق
أول خطوة لتسويق منتج جديد هي دراسة السوق والاطلاع على الوضع الحالي السائد فيه لمعرفة إذا كان هناك احتياج في السوق لهذا المنتج أم لا وإذا ما كان المستهلكين على استعداد لاستخدام هذا المنتج وشراءه.
دراسة أو بحث السوق تشمل الكثير من العمليات، وخذ باعتبارك دائمًا أنه كلما امتلكت معلومات وتفاصيل أكثر عن السوق كلما تمكنت من وضع استراتيجية تسويق أفضل وأكثر كفاءة وفعالية لمنتجك الجديد، ولكن كيف يمكنك تنفيذ دراسة سوق جيدة؟
الخيار الأول هو أن تقوم أنت بهذه المهمة وتعد الدراسة بنفسك، الخيار الثاني أن تكلف شركة دراسات تسويقية متخصصة بهذه المهمة وسيكون عليك دفع مبلغ لا بأس به لتلك الشركة، والخيار الثالث هو توظيف متخصص تسويق ودراسات تسويقية.
بغض النظر عن الخيار الأنسب لك وما ستقرره بهذا الشأن، يجب أن تكون دراسة السوق شاملة كاملة وتغطي كل العناصر التي تتطلبها الخطة التسويقية، مثل
- تحديد مدى جاذبية هذا السوق وإذا ما زال يشهد نموًا، أي هل السوق قادر على استيعاب منتجات ومنتجين جدد، وفي حال تواجد منتج جديد هل يتوافر له مستهلكين؟
- دراسة مدى إمكانية نجاح المنتج في السوق المحدد، مثلًا سيحقق عمليات بيع كبيرة وأرباح أم يوجد الكثير من المنافسين ولن تكون الأرباح على قدر كبير؟
- ما مدى قوة المنافسين؟
طبعًا دراسة السوق لا يمكن أن تشتمل على معلومات صحيحة تمامًا وبشكل مؤكد، وإنما هي توقعات فقط لنظرتك أنت للسوق والمنافسين والموضع فيه، ولكن هذه التوقعات تكون مبينة على دراسات وتقارير وأرقام وإحصائيات وليس فقط معلومات نظرية دون أي مرجع.
2 – المنافسين
بعد دراسة السوق عليك الانتقال إلى المنافسين، المنافسين هم الجهات والشركات والمؤسسات والمشاريع الصغيرة أو حتى الأفراد الذين يبيعون ذات المنتج الذي تنوي أنت بيعه. وتكون عرفت المنافسين من خلال دراسة السوق كما بينا في الخطوة الأولى من خطة تسويق منتج جديد
هنا تحاول معرفة كل التفاصيل المتعلقة بالمنافسين، من هم؟ من زبائنهم؟ ما هي استراتيجيات التسويق التي يستخدمونها؟ من أين يحصلون على المنتجات لديهم؟ الأسعار وسياسة التسعير الخاصة بهم؟ وخدمة العملاء لديهم، وسياسات ما بعد البيع؟
يوجد العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها دراسة المنافسين لعل أشهرها استراتيجية المتسوق السري، حيث تقوم بإرسال متسوق سري للمنافس ليختبر ويعاين كل شيء بشكل مباشر، ومن ثم تحصل على تقرير مفصل عن كل منافس.
يمكنك معاينة المنافسين بشكل غير مباشر، عبر سؤال المستهلكين والمتسوقين، إجراء الاستطلاعات والاستبيانات، متابعة حملاتهم التسويقية وما إلى ذلك.
3 – الاستهداف
من هي الفئات المستهدفة بمنتجك؟ أو لمن موجه هذا المنتج؟ من تتوقع سيشتري المنتج؟ من هي الفئات التي ستستفيد منه؟ وكيف ستصل إلى تلك الفئات؟
في هذا القسم من خطة تسويق المنتج عليك الإجابة على هذه الأسئلة، إذ يفترض بك أن تقوم بتحديد الفئات التي قد تشتري المنتج أو تستفيد منه، توزيعهم على مجموعات بحسب الأعمار ومكان تواجدهم ومتوسط الدخل وقدراتهم الشرائية وأهدافهم من الحصول على المنتج، وتحديد احتياجات كل مجموعة حتى يسهل استهدافها بالشكل الصحيح.
أما في حال كنت تتساءل من أين يمكنك الحصول على كل تلك البيانات، فهناك عدة طرق، مثل الخطوات السابقة المتعلقة بدراسة السوق ودراسة المنافسين، يمكنك النزول إلى الأسواق وإجراء مقابلات مباشرة مع المستهلكين، يمكنك نشر الاستطلاعات وفورمات الأسئلة من خلال وسائل التواصل الاجتماعي والمنتديات والمواقع الإلكترونية، يمكنك استخدام موقعك الإلكتروني أو موقع الشركة للاستفسار من عملائك وغير ذلك من الوسائل.
4 – الأهداف
ما الذي تريد الوصول له من خطة التسويق هذه؟
يجب أن تحدد أهداف واقعية وواضحة وقابلة للتنفيذ، والأهم من ذلك أن تعبر عن مدى نجاح منتجك وخطة التسويق بشكل فعلي، مثلًا يكون الهدف المحدد متمثل بمقدار الأرباح المحققة أو بعدد عمليات البيع، في حين لا يجب أن يكون الهدف متمثل بمدى انتشار الحملة التسويقية، لأن الحملة التسويقية لا تعبر عن نجاح المنتج بشكل حقيقي، إذ على الرغم من الانتشار الكبير للحملة التسويقية ولكن قد لا ينتج عنها عمليات بيع، وبالتالي لا تحقق أية فائدة عملية منها.
5 – القنوات التسويقية
في حال كنت حددت الفئات المستهدفة بخطة التسويق هذه فعلى الأغلب ستكون هذه الخطوة سهلة، إذ بناءً على الفئة أو الفئات المستهدفة ستحدد القنوات التسويقية المناسبة لهم.
يقصد بالقنوات التسويقية آلية إعلام وإخبار الفئات المستهدفة بالمنتج الخاص بك، وهذا يتم بناءً على ما توصلت إليه في الاستهداف، إذ حددت مكان تواجد هذه الفئات وأعمارهم ومناطقهم وقنوات التواصل معهم، مثلًا في حال كانت الفئات المستهدفة من الشباب وممن يستخدمون الإنترنت بكثرة فعلى الأغلب إعلانات الإنترنت هي الأنسب، وهذا يشمل الإعلانات على منصات التواصل الاجتماعي وإعلانات محركات البحث وغيره من خيارات التسويق الإلكتروني.
في حال كانت الفئات المستهدفة لمنتجك هم فئة كبار السن مثلًا فغالبًا هذه الفئة لا تستخدم الإنترنت بكثرة وبالتالي يصعب الوصول لها عبر الإنترنت، قد يكون الأنسب للوصول إليهم هو الإعلانات التلفزيونية والإذاعية وإعلانات اللوحات الإعلانية في الطرقات.
وهكذا بحسب طبيعة الفئة المستهدفة يتم تحديد القنوات التسويقية المناسبة لاستراتيجية التسويق والتي يمكنك من خلالها الوصول إلى الفئات المستهدفة تلك.
6 – العلاقات
الكثير من مدراء وأصحاب المشاريع لا يعطون العلاقات الأهمية التي تستحقها فعلًا، على الرغم من الدور الكبير الذي يمكن أن تلعبه العلاقات في نجاح المشروع أو المنتج، خاصة في بداياته.
إذ تساعد العلاقات الجيدة خاصة في حال كانت مع جهات وأشخاص ذوي خبرة بمجال المنتج أو المشروع وعلى احتكاك بهذا المجال من شأنها أن تساعد في دعم القائمين على المنتج بالخبرة وتقديم المساعدة والعون التي من شأنها تعزيز نجاح المشروع وتجنب العقبات والصعوبات التي قد تظهر نتيجة قلة الخبرة وانعدام التجربة السابقة.
لذلك حاول استثمار علاقاتك بأفضل شكل ممكن، كن على تواصل دائم مع أشخاص ذوي خبرة وتجربة بالمجال الذي تنشط فيه، استفد من معرفتهم ومن التجارب التي يمتلكونها بما يحقق النفع والفائدة لمنتجك أو المشروع الذي تعمل عليه.
7 – الميزانية
بعد أن قطعت شوطًا مهمة في خطة تسويق منتجك الجديد وحددت الكثير من النقاط المهمة في خطة التسويق هذه، ما هي الميزانية التي تتوقع إنك تحتاجها لتنفيذ هذه الخطة وإطلاق منتجك؟
الميزانية يتم تحديدها بناءً على متطلبات الحملة التسويقية والفئة المستهدفة والقنوات التسويقية المناسبة وحتى بناءً على المنتج والسوق والمنافسين.
لا يوجد معادلة واحدة بناءً عليها يمكنك تحديد ما ستحتاجه من تكاليف مالية لتسويق المنتج، ولكن دائمًا خذ بالاعتبار أن التسويق ليس بالأمر ذو التكاليف القليلة وإنما يتطلب منك الأمر الكثير، ولكن مع ذلك تتوافر بعض المرونة في الأمر، إذ يمكنك تصميم حملاتك التسويقية بناءً على ميزانيتك وما يمكنك تحمله فقط من تكاليف دون المبالغة في النفقات.
8 – مؤشرات الأداء
وهذا يعني كيفية قياس الأهداف ومدى النجاح الذي حققته وما وصلت إليه؟
ومؤشرات الأداء عبارة عن أرقام وبيانات تخبرك بما وصلت إليه وإذا ما كنت تسير في الاتجاه الصحيح تجاه أهدافك أم لا. مثلًا عند السفر لمدينة ما، فأن هدفك هو الوصول إلى تلك المدينة، خلال الطريق سترى لوحات تحمل أرقامًا تخبرك بالمسافة الباقية حتى تصل إلى المدينة الهدف، هذه الأرقام هي عبارة عن مؤشرات أداء تخبرك بالمسافة التي قطعتها وبالمسافة المتبقية للوصول إلى هدفك وهو تلك المدينة حيث تسافر.
كذلك الأمر بالنسبة للمشاريع والمؤسسات، تحتاج إلى مؤشرات قياس للأداء حتى تتمكن من متابعة الأهداف ومدى نجاحها وإذا ما كنت تسير في الاتجاه الصحيح.
مؤشرات الأداء بالنسبة لخطة تسويق منتج جديد قد تكون عدد عمليات البيع، مقدار الأرباح، مدى انتشار المنتج في السوق أو غير ذلك، تختلف المؤشرات المستخدمة في المشاريع بحسب الأهداف، ففي حال كان هدفك هو الوصول إلى عدد عمليات بيع معين، فعلى الأغلب سيكون مؤشر الأداء هو عدد عمليات البيع.
في حال كان هدفك هو كسب رضا العملاء وولائهم، فعلى الأغلب سيكون مؤشر الأداء الأنسب هو عدد المستهلكين الذين عاودوا الشراء منك لأكثر من مرة.
اقرأ أيضًا: 6 خطوات لتحصل على إعلان تسويقي جاهز ومتقن باحترافية
9 – فريق العمل
من سينفذ كل الخطوات السابقة؟ هل ستقوم أنت بنفسك بهذه الخطوات؟ هل ستوظف متخصصون مستقلون للعمل معك؟ أم ستتعامل مع وكالة تسويق إلكتروني لتسوق لمنتجك الجديد؟
في حال كنت ستتعامل مع شركة تسويق إلكتروني من الضروري أن تطلع على هذا الموضوع لتعرف كيف تختار الجهة الصحيحة للتعامل معها ولا تخسر أموالك دون فائدة، أما في حال كنت ستوظف أفرادًا مستقلين لتنفيذ هذه المهام فعلى الأغلب ستحتاج إلى أكثر من شخص، إذ ستحتاج إلى مصممين وخبراء تسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي في حال قررت استخدام التسويق عبر السوشال ميديا، أو خبراء تسويق عبر محركات البحث في حال قررت استخدام التسويق عبر محركات البحث.
الخيار الأخير هو أن تنفذ خطة التسويق هذه بنفسك، في حال كان لديك الخبرة لذلك فهذا أمر جيد وسيكون من السهل عليك تسويق منتجك، أما في حال لم يكن لديك خبرات سابقة في التسويق فهذا المقال دليل مناسب لك، إلى جانب مجموعة من المقالات الأخرى التي كنا نشرناها في وقت سابق عن التسويق بأشكاله المختلفة، يمكنك الاطلاع عليها من هنا، ستجد فيها الكثير من المعلومات المفيدة والقيّمة والتي من شأنها مساعدتك للتسويق لمنتجك الجديد.
10 – التنفيذ
بعد إعداد الخطة بشكل كامل وكما بينا في هذا المقال وتحديد فريق العمل والأشخاص الذين سيعملون عليها، سيحين وقت التنفيذ، في حال كنت أنت من ينفذ مهام التسويق للمنتج أو وظفت آخرين، يتعين عليك الإشراف والمتابعة على كل تفاصيل الخطة والتأكد من أن كل شيء يجري بصورة صحيحة.
أيضًا من الضروري عند التنفيذ متابعة مؤشرات الأداء التي كنا تحدثنا عنها قبل قليل، ربما أهم خطوة في التنفيذ هو متابعة مؤشرات الأداء للتعرف إلى مدى نجاح الخطة التسويقية وإن كل شيء على ما يرام، كذلك من مؤشرات الأداء يمكنك استنتاج إذا ما كانت الخطة تسير بشكل صحيح أم أنها تحتاج إلى تعديلات أو أية تغييرات.
وباعتبار ما ذكرناه في البداية بأن الخطة التسويقية يتم وضعها بناءً على توقعات وتقارير وإحصائيات ودراسة وبحث للسوق والاستقصاء عن العملاء والمنافسين، فأنه من المحتمل جدًا أن تشتمل الخطة على بعض المشاكل التي لا يمكن اكتشافها إلى خلال التنفيذ، هذا يعني من الوارد جدًا أن تلاحظ خلال التنفيذ أن الخطة قد تحتاج إلى بعض التعديلات، مثل التعديل في القنوات التسويقية المستخدمة، التعديل في الرسالة التسويقية، أو في بعض الأحيان قد تحتاج إلى إعادة النظر في استراتيجية التسويق ككل.
11 – البيع
بمجرد بدء تنفيذ خطة تسويق منتج جديد ستبدأ عمليات البيع، بغض النظر عن الوتيرة التي ستكون فيها وإذا ما كنت ستشهد عمليات بيع كثيرة أو قليلة، فإن عملية البيع هي جزء من العملية التسويقية ككل لمنتجك، وتساهم بشكل كبير في بناء السمعة التجارية للمنتج أو المشروع الذي ستعمل عليه.
يجب أن تتمتع استراتيجيات البيع خاصتك بمرونة عالية حتى تتمكن من بناء الثقة مع عملائك، خاصة في حال كان منتجك جديدًا ولم يسبق للمستهلكين التعامل معه أو شراءه من قبل، إذ تزيد في هذه الحالة الصعوبات في خطة التسويق وسيتطلب الأمر منك المزيد من الجهد لكسب ثقة المستهلكين ومن ثم أقناعهم بالشراء.
12 – ما بعد البيع
خدمة ما بعد من البيع من شأنها أن تساعد مشروعك على النمو وكسب ثقة العملاء ومن ثم رضاهم وولاءهم، وبالتالي بناء سمعة المنتج أو العلامة التجارية ككل، وهذا يعني بالتأكيد مزيدًا من الأرباح.
خدمات ما بعد البيع تشمل الكثير من الأمور، لعل أبرزها خدمة العملاء، برامج ولاء العملاء، خدمات الصيانة مثلًا في حال كنت تبيع منتجات مادية تتطلب صيانة دورية، خدمات المتابعة والإشراف في حال كنت تبيع خدمات، خدمات التوصيل، وكل ما يمكن أن يحتاجه المستهلك أو المشتري مما يتعلق بمنتجك.
لتكون بذلك بدأت بشكل فعلي توزيع وبيع منتجك الجديد بناءً على خطة تسويق كاملة تعرفنا إلى خطوات إنشائها هنا بالتفصيل وما الذي يجب عليك القيام به في كل خطوة منها.
دائمًا ما يعد الجزء الخاص بالتسويق في المشاريع واحدًا من الأقسام المهمة والتي بناءً عليها يتحدد مدى نجاح أو فشل المشروع، وباعتبار أنك كنت تبحث عن خطة تسويق منتج جديد فهذا يعني أنك تسوق للمرة الأولى لهذا المنتج، الأمر الذي يفرض عليك وعلى مشروعك ضرورة العمل وبذل المزيد من الجهود في صياغة خطة تسويق فعالة تضمن نجاح المنتج في السوق.
لذا هذه بعض المواضيع المهمة التي يمكن أن تساعدك في صياغة حملات تسويقية فعالة لمنتجك:
