كيف تكون أكثر إقناعًا للناس .. دروس في فن الإقناع

يُعتبر فن الإقناع من أهم الفنون التي تساهم كثيرًا في نجاح الشركات القائمة على التفاوض والتسويق والمبيعات، والمهرة من مديري تلك الشركات يهتمون دومًا بالبحث عن كل ما هو جديد في مجال فن الإقناع، وفن الإقناع كأي مهارة يمكن إتقانه فقط بالممارسة الصادقة.

وتخيل معي أنك كموظف مبيعات مطلوب منك تقديم عدد معين من مرات البيع للمنتج الفلاني ساعتها كم سيكون فن الإقناع هو طوق النجاة بالنسبة لك، والبعض أسماه سيكولوجية الإقناع، وفي مقالتنا سنقدم لك أفكارًا باستخدامها تستطيع إقناع أي شخص بأي شيء أو فكرة مهما كانت غريبة.

من يحتاج فن الإقناع

البائعين

وحديثًا تم إنشاء مسمى جديد وهو Sales والذي كان قديمًا يمثل البائع في أي محل أو في أي متجر ولكن حديثًا أصبح هناك علم اسمه علم المبيعات أو فن البيع وهو في المقام الأول قائم على فن الإقناع من الدرجة الأولى والبائع الماهر في مصر يقول أنا “أستطيع بيع الهواء”.

أصحاب الشركات الناشئة

ولعل المشكلة التي تقابل أصحاب الشركات الناشئة فكرة التمويل، والتي يصعب التغلب عليها وفي نفس الوقت يصعب أن تستمر الشركة بلا تمويل لذلك يسعى أصحاب تلك الشركات للبحث عن تمويل وبالطبع من لديهم المال ليس لديهم من الوقت الكثير لذلك فأصحاب الشركات الناشئة يحتاجون فن الإقناع في هذه الحالة.

في التواصل

في كل عمليات التواصل كل الناس تحتاج لأن تبث روح معينة أو تُقنع شخص لا أن يشتري منتج مادي بعينه ولكن ليشتري شخصيتك أو يشتري حبك أو يقبل أفكارك، هذا بالطبع لأن كل العلاقات هادفة، حتى الطفل في علاقته بأبيه قد يستخدم حيلة البكاء ليقنع أبيه بشراء شيء ما.

في التفاوض

وبالطبع هناك فرع من فروع المهارات الشخصية أو المهنية وهو فن التفاوض Negotiation والذي يعني “مشاركة بين طرفين في مصلحة معينة” وهو أيضًا من العلوم الحديثة وفيه الكثير من الدراسات وله تكتيكات عديده تقريبًا أغلبها إن لم يكن كلها يعتمد على فن الإقناع.

في المناظرات

وبالطبع المناظرات نوعان منها ما يتوفر فيها النوايا الصادقة للوصول للحقيقة وهي التربة الخصبة لفن الإقناع أما تلك المناظرات التي تعتمد على الجدال بغير حق أو على التراشق بالألفاظ فهي تكون مثل شطيرة البيتزا عندما تضع عليها الأيس كريم وحساء الدجاج، فهي غير هادفة بالمرة وليس للإقناع فيها دور.

المدربين عمومًا

والتدريب ليس كله قائمًا على الإقناع فالتدريب قائم على المتعة والممارسة العملية، ولكن عندما تكون مدربًا مشهورًا ومرموقًا مثل ديل كارنيجي أو ستيفن كوفي أو أنتوني روبنز ففي الغالب ستحتاج للكثير من مهارات وفن الإقناع، تحديدًا وأن ما توصله في الغالب جديد وغير مألوف لجمهورك.

أفضل استراتيجيات فن الإقناع المُجربة

والحقيقة أن فن الإقناع ليس فيه قواعد جامدة بتطبيقها يحدث الإقناع ولكنها مبادئ مرنة للغاية قد تقابلك مشكلة في التطبيق لذلك عليك قراءة مقالتنا جيدًا وحاول أن تتطبق عزيزي القارئ تلك المبادئ فورًا ولو على والديك أو أخوك أو صديقك، وقد لا تناسبك إحدى مبادئنا في الإقناع وبالطبع ستناسبك الأخرى.

اعط مساحة من الحرية

وأنت في محاولتك لأن تٌقنع أحد بفكرة أو بمنتج ما ينبغي ألا تأخذك الجلالة لتُجبره على أمر بعينه ولكن حاول دائمًا أن تعطي البدائل بكل حرية ودون إلزام ولكن ما تستطيع أن تقدمه هو أن تسرف قليلًا في سرد مميزات منتج أو فكرة تريدها، فحرية الاختيار هي أهم محفز للإنسان.

اجعل الأفكار تَخرج من رأسه

لمح فقط من بعيد بما تريد أن تقنعه به من أفكار والمتمرسين في فن الإقناع يجعلون من أمامهم يقترح بدائل معينة من ضمنها ذلك البديل الذي تريد أن تقنعه به، وبالطبع هذا يحتاج لتمرين ومراس شديد، ولكن بشكل مبدئي قم بالدوران حول الموضوع الأساسي ثم أسأل الطرف الأخر عن رأيه.

استخدم البساطة

وأنت تحاول إقناع شخص ما بفكرة حاول أن تكون مُختصرًا ومركزا إلى حد كبير مثل حبة الفيتامين سي والتي قد تحتوي على خمس ثمرات من البرتقال لأنه في الغالب من تريد إقناعه ليس لديه وقت تحديدًا لو كنت تطلب تمويل فكرة معينة أو مشروع معين لو كنت صاحب شركة ناشئة.

ومن ضمن تكتيكات فن الإقناع التي تعتمد على البساطة تكتيك “حديث المصعد” عندما يكون الوقت الذي أمامك في الحديث كالوقت الذي تقضيه في المصعد لذلك عليك أن تكون مختصرًا جدًا وواضحًا وأن تظهر أفضل ما لديك بدون حشو ثم تتركه يقرر هل هو مع فكرتك أم لا.

إبدا بالعرض الأصعب دائمًا

لا تقدم منتجك منفردًا ولكن المهارة هنا في أن تقدم العرض الأصعب أولًا ثم قدم العرض الأيسر قليلًا فيحدث الاقتناع به فورًا، فمثلًا لا تقدم للزبون جهاز تليفزيون بمبلغ 2800 جنيه ولكن قدم أولًا جهاز ثمنه 5800 ثم قدم العرض الأيسر بمبلغ 2800 جنيه فيحدث الاقتناع لأنه الأيسر لا الأفضل.

اعترف بأوجه القصور لديك

وهذا يجعلك تبدوا أهلًا للثقة ولكن احذر أن تدمر بضاعتك سواء كانت تلك البضاعة فكرة أو مُنتج، ولكن كن ذكيًا وقدم له الميزة على أنها عيب، مثلًا قل له “المشكلة الوحيدة في ذلك التلفاز هو أن صوته عاليًا جدًا ومسموع للغاية”، وهذا في الظاهر عيب لكن الحقيقة أنه ميزة.

اخفض دفاعاتك

لا تتحفز وأنت تحاول أقناع شخص ما وحاول أن تخفي رغباتك وأن تستر دفاعاتك كلها إلا دافع واحد وهو أن ترضي العميل، واستمع قليلًا لوجهة نظر من أمامك هذا يزيد من المصداقية والمودة ويرفع من أسهم الإقناع، وبالطبع لا تقول له مثلًا أنك تفضل هذا الرأي كما يفعل البائعين السُذَج.

استخدم المفاجأة

في عام 1984 قدم أحد الأفراد اختراعًا قال إنه سيقلب مجال تقنية المعلومات رأسًا على عقب ألا وهو اللاب توب، ولكنه قدمه بشكل مبهر حيث قذف من يديه جهاز يشبه الكتاب في حجمه وقال للحاضرين هذا هو كمبيوتر المستقبل، فنحن نقتنع جدًا عندما نفتح أفواهنا من فرط الانبهار بفكرة ما.

داعب اهتمامات من أمامك

تحتاج في رحلتك لإقناع شخص ما بفكرة معينة أن تجمع معلومات عن الأشياء التي يحبها وقد يمتد معك الأمر للأمور التي تعد ثوابت أو احتياجات في شخصيته هذا سيفيدك جدًا في محاولتك لإقناعه وبالطبع أبرز اهتمامك بوجهة نظره دون ادعاء أو مبالغة وحاذر أن تقلل من أهمية وجهة نظره.

داعب الفضول

من فن الإقناع أن تستفز من أمامك بأن تعطيه معلومة مبتورة ولكن لا تكثر من هذا كي لا يفهم أنك غامض أو غير فاهم لفكرتك، ذلك يدفعه لأن يتشارك معك في الحوار مما يعمل على كسر الجبل الجليدي بينك وبينه.

استخدم السمات المُسبقة

فأذهاننا في الأصل آلة ترابط لذلك من المفضل أن تقدم لمن تريد إقناعه منتجك أو فكرتك في ثوب مألوف له إلى حدِ ما مثلما فعلت شركة البطاريات energizer حيث قدمت صورة الأرنب الشهير في إعلاناتها بعد أن حقق الأرنب هذا نجاحًا ورواجًا مع شركة بطاريات أخرى وهي Duracell.

استخدم لغة جسدك

تناغم مع لغة جسد من أمامك واستعن بالتأكيدات الحركية مثل حركة الرأس التي تدل على أنك متفق معه وأيضًا الهمهمات التي تدل على أن كلام من أمامك منطقي ورائع لأن لغة الجسد ونبرة الصوت هي البطل في عملية الإقناع تحديدًا وأنك في عملية الإقناع ليس مُستحب أن تتكلم كثيرًا.

وهذا مقطع أكثر من رائع عن لغة الجسد وتوظيفها في فن الإقناع.

تجنب الأفكار المُجردة

تجنب أن تتحدث بدون أرقام أو أسعار أو إحصائيات معينة لأن الكلام المجرد مثل العدل أو الأمانة بالطبع له قيمة في حياتنا ولكن في عملية الإقناع ليس له قيمة تذكر أمام الأرقام والأسعار والأموال.

حافظ على الصدق في حديثك

لا تحاول الكذب ولا تحاول التحايل فرائحة التحايل تظهر في حديثك وستخسر زبونك أو الشخص الذي تريد إقناعه بالفكرة التي تريدها لذلك حاول أن تدرس جيدًا وأن تُحضِر كلامًا مسبقًا كي تستخرجه في الوقت المناسب حين ينفذ الكلام الذي لديك.

استخدم القصة

وذلك مع الشخص السلبي والغير متفاعل معك فليس هناك أجمل من قصة معبرة ورشيقة ويستحسن أن يكون فيها أشخاص من لحم ودم وهذا يفيد جدًا في توصيل فكرتك وإقناع الطرف الآخر بها، وقد تُجهز بعضًا منها مسبقًا، مثلًا احكي قصة للزبون عن شخص اشترى منك ثلاثة أجهزة تليفزيون دفعة واحدة.

لا تبالغ في دعم حجتك الضعيفة

وأنت في زمرة محاولة إقناع شخص ما بفكرتك قد يكون هو من النوع المجادل لذلك احذر أن تدخل معه في جدال طويل وخاسر ولا تحاول أن تدافع عن رأيك المبني على حجة ضعيفة ولكن لو وصلت لتلك المرحلة فحاول أن تخيره بين عدة بدائل ساعتها هذا أفضل سبيل للإقناع.

ادرس أنواع البشر والعملاء جيدًا

فالعملاء أنواع منهم المتردد والشكاك والشكاء والسلبي والعدواني والمجادل والمدعي المعرفة وأنماط أخرى كثيرة لذلك من ضمن فن الإقناع أن تدرس هذه الأنواع من العملاء وتعلم جيدًا كيفية التعامل مع كل نوع منهم، وإليك بعض من مقاطع الفيديو توضح أنواع العملاء والتعامل الأمثل مع كل نوع منهم.