أساسيات التسويق .. ما الذي تتطلبه العملية التسويقية؟

التسويق واحد من العلوم الإدارية التي تبحث في فهم احتياجات العملاء ومتطلباتهم ورغباتهم، ومن ثم العمل على تلبيتها من خلال الخدمات والمنتجات التي تقدمها الشركة أو المؤسسة أو أي نشاط تجاري.

ويعد التسويق واحد من العوامل المهمة في نجاح أي مشروع أو منتج، إذ من خلال بناء استراتيجيات تسويق واستخدام وسائل الترويج المختلفة فيها يمكن تحقيق الانتشار والتوسع للمنتج في السوق وإثبات حضور الشركة بين المنافسين عبر بناء العلامة التجارية الخاصة بها.

هنا سنتعرف إلى أساسيات التسويق والمراحل المختلفة للعملية التسويقية وما تتضمنه كل مرحلة من هذه المراحل.

أساسيات التسويق

يذكر إنه لا يوجد مفهوم محدد أو إطار واحد لأساسيات التسويق، وإنما كل مرجع من المراجع المهمة في مجال التسويق يمكن أن يحدد أساسيات خاصة به تختلف عن الأساسيات التي يمكن أن توجد في مرجع آخر. هنا حاولنا تحديد الأساسيات المعروفة بشكل عام والتي عادة ما يتم التطرق لها عندما يتم الحديث عن التسويق بصورته المتداولة اليوم.

ملاحظة المشكلة

قد تكون مشكلة أو رغبة أو حاجة سمها ما شئت، الأهم هو القدرة على ملاحظتها واكتشافها، أن تعرف أن هناك مشكلة واحد من الأمور المهمة في مجال التسويق ومن الأساسيات التي يجب على كل مسوق إتقان هذا الجانب حتى يعرف تمامًا ما الذي يجب عليه التسويق له.

فالتسويق أولًا وأخيرًا هو ترويج حل لمشكلة ما يعاني منها الأشخاص، وبالتالي من لا يستطيع ملاحظة المشكلة والعثور عليها كيف له أن يسوق الحل؟

الفكرة أو الحل

الأمر الثاني في أساسيات التسويق بالتأكيد هو الفكرة التي تكون على شكل حل للمشكلة، وحل المشكلة هذا يمكن أن يكون على شكل منتج أو خدمة تقدم للزبائن والعملاء، بعد أن يكون تم تصميمها بناءً على ملاحظتنا للمشكلة التي يعاني منها العملاء كما أشرنا في الخطوة السابقة.

جودة وكفاءة الحل أو الفكرة التي يمكننا تقديمها في هذه الخطوة تعتمد بشكل أساسي على مدى فمهنا للمشكلة التي يعاني منها العملاء، وتحليلها من كل النواحي للتوصل إلى الحل الأكثر كفاءة وملائمة للجمهور.

باعتبارك مسوق، في الغالب هذين الخطوتين لن يكونا من مهامك وإنما من مهام الشركة أو الجهة التي تسوق لها، وأنت عندما تأتي إلى شركة لتعمل فيها كمسوق، هم على الأرجح قد قاموا بهذين الخطوتين منذ بداية تأسيس الشركة وتعرفوا إلى المشكلة، وصار لديهم فكرة هي حل لتلك المشكلة، والآن أنت دورك التسويق لهذا الحل.

دراسة السوق

دراسة السوق من أساسيات التسويق الرئيسية ومن ضمن المهام الرئيسية للعاملين في مجال التسويق، سواء كان التسويق الإلكتروني أو التسويق التقليدي. ودراسة السوق هذه تتضمن عدة عمليات سنتعرف عليها هنا تباعًا

التجزئة Segmentation

ويقصد به تقسيم الجمهور الذي تستهدفه إلى مجموعات أو فئات بحسب عدة عوامل، هذه العوامل يمكن أن تكون العمر والجنس والمكان والسلوك والشخصية أو غير ذلك، ليس بالضرورة أن تلتزم بهذه التقسيمات وإنما الأمر يعتمد على المنتج أو الخدمة أي الحل الذي تقدمه للجمهور وما يحتاجه الأمر على صعيد التجزئة.

الهدف من هذه الخطوة هو معرفة أي الفئات من الجمهور التي يجب عليك التركيز عليها واستهدافها في عملياتك التسويقية، كذلك تساعدك التجزئة على فهم أفضل لاحتياجات الجمهور ورغباتهم، وبالتالي تطويع الفكرة أو الحل الذي تقدمه بما يتناسب مع حاجات كل فئة من الفئات.

الاستهداف Targeting

بناء على التجزئة التي قمت بها في الخطوة السابقة يجب عليك تحديد الفئات التي ستستهدفها، إذ لا يجب استهدف كل فئات الجمهور مرة واحدة، بل يجب تحديد الفئات الأفضل لاستهدافها بناءً على عوامل محددة تتناسب مع استراتيجية التسويق واستراتيجية الشركة ككل، وطبيعة الجمهور، ولا تنسى المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة كذلك.

التمركز Position

وهي المركز أو المكانة أو الموضع الذي تريد الوصول إليه بالعلامة التجارة خاصتك أو التي تقوم بالتسويق لها، وهذا الأمر يعتمد على الأهداف التي تريد تحقيقها وما الشيء الذي تشتهر فيه بين جمهورك ومنافسيك.

فاليوم نحن عندما نفكر في الوجبات السريعة نتذكر ماكدونالدز، وعندما نبحث عن القهوة نتذكر ستاربكس، هذا هو المقصود بالتمركز، المكانة التي تريد الوصول لها في نظر عملائك والجمهور.

الترويج

مثل كل الخطوات السابقة فأن الترويج من أساسيات التسويق المهمة وربما هو عصب العملية التسويقية، هنا ستقوم بدراسة كل الخيارات الترويجية الممكنة، والتي يمكن لها أن تفتح لك قنوات تواصل مع العملاء والزبائن والجمهور، أو يمكن أن تكون أدوات إعلان وترويج مهمة لنشر المنتج أو الخدمة التي تسوق لها.

بالتأكيد هناك العديد من الخيارات التسويقية وقنوات الترويج ولكن لا يجب استخدامها كلها، بل ما يميز المسوق المحترف عن المسوق العادي، هو قدرة المسوق المحترف على تحديد قنوات الترويج الأفضل والأكثر ملائمة لطبيعة المنتج.

قنوات الترويج التي تمكن العلامة التجارية من الوصول إلى الفئات المستهدفة من الجمهور تمامًا وتجنب قنوات الترويج الأقل كفاءة أو التي لا تضيف قيمة تسويقية للشركة.

التطبيق

بدون تطبيق لكل الخطوات السابقة لن يكون للعملية التسويقية أية قيمة، فالتسويق هو إدارة للخطة وإشراف على تنفيذها ومتابعة لنتائجها، وهذا يجب أن يتم ضمن إطار محدد واضح ضمن الشركة أو المؤسسة أو المشروع الذي تنفذ فيه استراتيجية التسويق.

طبعًا كل خطوة من الخطوات السابقة يكون مسؤول عنها شخص هو مختص بالجزئية التي تناقشها الخطوة، فالترويج يقوم به مختص ترويج سواء كان في وسائل التواصل الاجتماعي وهنا ستحتاج إلى Social Media Specialist أو من خلال قنوات التسويق التقليدية، والاستراتيجية يضعها كامل الفريق، ودراسة السوق ينفذها مسؤول التحليل.

أما التطبيق وتنفيذ الاستراتيجية فيكون مدير التسويق هو المسؤول عن التنفيذ ومتابعة التطبيق والإشراف على النتائج والأداء.

التحليل

يقصد بالتحليل هنا دراسة نتائج الاستراتيجية والبيانات التي نتجت عن التطبيق وتنفيذ الخطة، أهمية التحليل تأتي من كونها تساعد فريق التسويق ككل على فهم أكثر للجمهور والمنتج والسوق والمنافسين والعملية التسويقية، وبالتالي تحليل هذه البيانات يساعد في اتخاذ قرارات أكثر كفاءة فيما يخص التسويق.

فمثلًا عندما تظهر لك البيانات والأرقام إن فئة واحدة من الفئات التي كنت حددتها في خطوة التقسيم والتجزئة للجمهور هي التي تقوم بأكبر نسبة شراء من المشروع أو من الشركة، هذا يعني إنه عليك التركيز أكثر على هذه الفئة لزيادة ولائها لمنتجاتك وضمان استمرار تواجدها بين جمهورك.

بمقابل عندما تظهر لك البيانات إن واحدة من هذه الفئات لم تكسب منها أية عملية شراء فهنا من الطبيعي أن تتوقف عن استهداف هذه الفئة كونك لا تحقق منها أي قيمة، أو يمكنك إعادة استهدافها باستراتيجية جديدة بحيث تدفعها للشراء.

باختصار التحليل هو الألية التي تمكنك من فهم النتائج بطريقة أفضل، وبالتالي التصرف في ضوء هذه النتائج، من حيث تطوير الاستراتيجية التي تشرف عليها، تطوير آليات استهدافك للجمهور، أو تحسين العملية التسويقية ككل إن تتطلب الأمر ذلك.

ليكون بذلك صار لديك صورة واضحة عن أساسيات التسويق والعمليات الأساسية من خطوات ومراحل تتضمنها أي عملية تسويقية، سواء كان التسويق بشكله الحديث المعروف بالتسويق الإلكتروني أو التسويق بشكله التقليدي.