دائماً ما نسمع بانخفاض مبيعات شركات عملاقة واقترابها من الإفلاس ثم نسمع أنها عادت مجدداً إلى الأسواق بقوة، لكن ترى كيف يمكنها العودة إلى المنافسة بالرغم من خسائرها وما هو سر وراء ذلك؟
الحقيقة أن في عالم الأعمال لا يوجد أسرار خفية أو طريقة سحرية لتحقيق النجاح مجدداً، لكن هدف أي شركة في العالم هو البيع وتحقيق الأرباح ولهذا من أهم ما يجب عليك التركيز عليه في مشروعك هو مبيعاتك.
في هذا الموضوع نقدم لك 7 خطوات ستغير اتجاه سهم مبيعاتك نحو الأعلى وتحافظ على نجاحك في السوق.
7 خطوات من أجل زيادة مبيعات مشروعك
1. ابحث عن الزبائن التي سترغب حقاً في الحصول على منتجاتك
لا يمكنك إضاعة الوقت والجهد في البحث ضمن بيئة لن تخدم مصالحك ولن تجد فيها زبائن مهتمة بمنتجاتك، فعليك حرفياً التنقيب عن زبائنك وتحديدهم قبل استهدافك لهم.
فمثلاً عندما قامت شركة Starbucks الشهيرة بالتوسع في بداية الألفية الثانية من خلال نشر المقاهي خاصتها في الكثير من المناطق بشكل عشوائي معتقدةً بذلك أنها ستزيد مبيعاتها انخفضت مبيعاتها بشكل كبير إلى أن وصلت في نهاية 2008 إلى الحضيض، ثم اكتشفت أنه في الواقع ليست كل زاوية في كل مدينة بحاجة لمقهى Starbucks فقامت بإغلاق العديد من فروعها وعوضاً عن ذلك قامت بالتركيز على جودة خدماتها بالنسبة لروادها وزبائنها المعتادين في مواقع مقاهيها الأساسية. وهذا ما يؤكد لنا ضرورة التركيز على الزبائن الحاليين قبل البحث عن زبائن جدد كما سنعرف في التالي.
2. التركيز على الزبائن الحاليين قبل الحصول على زبائن جدد
تفيد العديد من المجلات الاقتصادية العالمية أن 20% من عملائك يحققون 80% من إيراداتك لذلك يجب عليك التركيز على تقديم أفضل الخدمات لهم لضمان استمرارية مشروعك، كما يمكن اعتبارهم وسيلة إضافية للوصول إلى زبائن جدد ويمكن من خلال امتنانهم لخدماتك ومنتجاتك أمام الآخرين أن يكون سبباً هاماً في زيادة مبيعاتك وهذا ما تسعى إليه كل الشركات العالمية المعروفة.
3. خدمات ما بعد البيع
لا شك أن اعتماد طريقة خدمات ما بعد البيع تعتبر وسيلة ناجحة لزيادة المبيعات، فالجميع يرغب بخدمات إضافية وعروض مميزة بسعر معقول، فمثلاً بعض شركات الطيران تقدم عروض فندقية للمسافرين بعد حجز التذاكر. لكن لا يمكنك تقديم العروض على منتجاتك وخدماتك دون دراسة أسعارك بشكل جيد يضمن هامش الربح ويحافظ عليه وهذا ما ستعرفه في الخطوة الرابعة.
4. قم بدراسة اسعارك جيداً قبل البيع
لا يمكنك الاستهتار بمصاريفك المتعلقة بالمنتجات والخدمات التي تقدمها وإلا ستضطر إلى رفع أسعارك لتعويض مصاريفك وبالتالي ستخسر العديد من العملاء لصالح المنافسين الذين سيقدمون منتجات وخدمات مماثلة لكن بأسعار أقل دون أن تتمكن من مجاراتهم وهذا ما حصل مع شركة Delta العالمية للطيران في منتصف الألفية الثانية عندما زادت مصاريفها بسبب زيادة أسعار الفيول بالإضافة إلى الضرائب وكانت الشركة قد صرفت الكثير بشكل مسبق على طائراتها وإضافة التحسينات وتقديم الخدمات المترفة على متن خطوطها دون حساب.
مما أدى إلى وقوعها في ورطة أجبرتها على رفع أسعارها ثم إلغاء عدد كبير من الرحلات بسبب نقص عدد الركاب إلى أن توصلت إلى حل أنقذها في اللحظات الأخيرة وهو استعمال طائرات قديمة مستعملة عوضاً عن الجديدة وتوسيع مسافات رحلاتها لتصبح أسعار بطاقاتها مقبولة لتعود مجدداً بقوة إلى ساحة المنافسة في سنة 2013.
اقرأ أيضًا: أهم 4 استراتيجيات مميزة تساعدك في تسويق الخدمات المختلفة
5. قم ببيع خدمات ومنتجات جديدة وبطرق غير تقليدية
لا يمكنك البقاء كما أنت في بيع منتجاتك نفسها وبالطرق المعهودة فهذا سيبعد العملاء عنك لصالح الشركات الجديدة التي تتمتع بأساليب بيع مميزة ومنتجات وخدمات جديدة، فمثلاً شركة Converso المتخصصة بصناعة الأحذية منذ عام 1970 عانت من تراجع المبيعات بشكل ملحوظ عندما انطلقت كل من شركة Nike و Adidas حيث كانت منتجاتها تبدو قديمة وغير مواكبة للموضة، فما كان عليها سوى تحسين وتعديل منتجاتها وتقديمها بشكل جديد وطرحها في الأسواق بطرق جديدة بين جيل الشباب الحديث لتعود إلى السوق مجدداً وتتحسن مبيعاتها بشكل ملحوظ.
6. تحسين مهارات مشروعك التسويقية
لا يمكنك الفصل بين التسويق والمبيعات، فإذا لم تكن تسوق لمشروعك بشكل صحيح لن تصل إلى هدفك في قسم المبيعات لديك، هناك طريقة واضحة لزيادة المبيعات تتمثل في تعزيز التسويق ولا تعني الكمية بالضرورة الجودة لذا فإن التخطيط الدقيق والاختبار التسويقي ومراقبة نتائجك يزيد من مبيعاتك كما أن إجراء أبحاث السوق لمعرفة الرسائل التي تصل إلى جمهورك المستهدف عنك سيعطيك المعلومات الكافية عن وضعك في السوق وبالتالي معرفة حجم مبيعاتك مقارنةً بحجم مبيعات الشركات المنافسة الأخرى.
7. قم بتطوير علاقاتك مع من تتقاطع مصالحك معهم
كلما زاد عدد الأشخاص الذين يمكنك الترويج لمنتجك أو خدمتك لديهم زادت مبيعاتك وإيراداتك، قم بالبحث عن الشركات التي لا تتنافس معك ولكن لديها نفس العميل المستهدف وتقوم بتطوير عروض ترويجية مشتركة، على سبيل المثال: إذا كنت تبيع الملابس الرياضية عليك أن تراعي مدربي الكرة والتنس ومدربي دوري الشباب وتقديم منتجاتك ليقومون بارتدائها والترويج لها، كما أن الشراكة مع الجمعيات الخيرية لحملهم على الترويج لك لدى جمهورهم سيظهرك بصور حسنة ويزيد من مبيعاتك، أيضاً يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لبناء قاعدة جماهيرية لمشروعك بواسطة العملاء الراضيين عن مشروعك.
اتباعك لهذه الخطوات من أجل زيادة مبيعات مشروعك وتنفيذ هذه الخطوات بالشكل الصحيح تمامًا سيساعدك لإحداث قفزة كبيرة في معدل مبيعاتك، ورفع كفاءة وجودة تقنيات البيع التي تتبعها في السوق الذي تنشط فيه إلى حد كبير.
وبشكل عام فإن امتلاك خطة زيادة مبيعات متكاملة لمشروعك توضح فيها التقنيات الأنسب التي يجب عليك اتباعها بالإضافة الأهداف التي تريد تحقيقها وما تسعى له من نتائج يعد وسيلة ممتازة لضمان النجاح في مشروعك فيما يتعلق بالمبيعات، شركة شقير للاستشارات وإعداد خطط العمل ودراسات الجدوى واحدة من الشركات الرائدة في المنطقة العربية التي تساعد المشاريع على اختلافها في وضع الخطط من هذا النوع وتعزيز نمو المبيعات.
