تتبنى الشركات والمشاريع استراتيجيات مختلفة من أجل التوسع وتنمية أعمالها والوصول إلى شرائح وفئات مختلفة من الجمهور والمستهلكين والعملاء، تشمل هذه الاستراتيجيات استخدام منصات مختلفة في التسويق، استخدام أساليب تسويقية مختلفة، ترقية المنتجات والخدمات التي تقدمها، أو التوسع لأسواق جديدة.
واحدة من الاستراتيجيات المهمة للتوسع وتنمية أعمال المشاريع والشركات هو التسويق الدولي، فما الذي يقصد بمفهوم التسويق الدولي؟ وما هي استخداماته؟ وكيف تعمل استراتيجيات التسويق من هذا النوع؟
ما هو التسويق الدولي؟
يقصد بالتسويق الدولي الأنشطة التسويقية التي يكون الهدف منها نشر وتسويق وترويج منتجات أو خدمات الشركة بشكل دولي وخارج حدود الدولة الواحدة التي تنشط فيها الشركة أو كانت نشأت فيها، يعني بيع المنتجات أو الخدمات للفئات من الناس في دول مختلفة وبشكل عابر للحدود.
يتجاوز مفهوم التسويق دوليًا بيع ما تقدمه الشركة في دول أخرى فقط، ليشمل كل الأنشطة الأخرى المرتبطة بشكل مباشر أو غير مباشر في العملية التسويقية. وهذا يشمل عمليات التخطيط والتسعير والإنتاج والنقل والتوزيع والترويج في الدول المختلفة.
الشركات الضخمة والتي تعمل على مستوى دولي عادةً ما تمتلك مكاتب وفرق عمل في كل أو غالبية الدول التي تعمل وتبيع منتجاتها أو تقدم خدماتها فيها.
ولكن اليوم مع انتشار الإنترنت لم يعد التسويق الدولي يتطلب التواجد في الدولة أو البلاد التي ترغب الشركة فيها، بل لم يعد التسويق الدولي حكرًا على الشركات والمؤسسات الدولية الكبيرة فقط وتلك التي يمكنها تحمل نفقات هذا النوع من التسويق.
بل صار بإمكان الجميع، وحتى الشركات والمشاريع الصغيرة والمتوسطة يمكنها تبني هذا المفهوم في التسويق والترويج لأنشطتها على مستوى دولي عابر لحدود الدولة الواحدة. خاصة أنه في بعض الظروف يُفرض على الشركة أو المشروع التوجه نحو التسويق الدولي.
إذ في الحالات التي لا تتوجه فيها المشاريع الصغيرة أو المتوسطة للتسويق الدولي ويقتصر نشاطها على السوق المحلي فقط، صارت تواجه منافسة قوية من الشركات والمؤسسات الدولية القادمة من الخارج، كما هو الأمر مع المتاجر الصغيرة والمتوسطة في الأسواق المحلية والتي صارت تواجه منافسة قوية من المتاجر الكبيرة مثل أمازون وسوق ونون. والمطاعم المحلية التي تواجه منافسة المطاعم الدولية مثل ماكدونالدز.
هذا النوع من المنافسة دفع الكثير من الشركات التي لم تكن تنوي التوجه إلى الأسواق الدولية إلى إعادة التفكير في قرارها هذا، ومن ثم التوسع في إعمالها لتغطي أسواق دولية حتى تتمكن من إثبات وجودها بمقابل منافسيها الدوليين القادمين من الخارج.
هذا هو باختصار التسويق الدولي، والذي يعني الأنشطة التسويقية التي تستهدف أسواق دولية في بلدان مختلفة وليس فقط السوق المحلي.
لماذا يستخدم التسويق الدولي؟
هناك العديد من الفوائد والمزايا للتسويق الدولي إذا ما تم استخدام استراتيجياته بالشكل الصحيح، فوائد تعود بالنفع على المستهلكين والمشاريع والأسواق والنظام الاقتصادي ككل، من أبرز هذه الفوائد
- يمكن للتسويق الدولي أن يساعد على تحسين كفاءة المؤسسة أو الشركة التي تتبنى هذا الشكل من التسويق، وهذا يشمل الكفاءة على مختلف الأصعدة سواء من حيث الإنتاج والإدارة والأنشطة التسويقية المختلفة، لأن التسويق الدولي يعني مزيد من النمو للشركة، ومزيد من النمو يعني مزيد من الخبرة وفرص أفضل للتعلم والاستفادة من التجارب.
- الشركات التي لديها حضور دولي نتيجة جهودها في التسويق الدولي عادةً ما تمتلك مزايا تنافسية أكبر من تلك التي تقتصر في أنشطتها على الأسواق المحلية فقط، لذلك فأن الشركة التي تستطيع المنافسة في الأسواق الدولية دونًا عن منافسيها يمكنها التفوق عليهم بسهولة وإثبات وجودها بقوة.
- التسويق الدولي يزيد في المنافسة في الأسواق ويعود هذا بالنفع على المستهلك الذي سيحصد ثمار هذه المنافسة بالعديد من الأشكال مثل المنافسة في الأسعار ورخص المنتجات، المنافسة على العروض وحملات الحسم والتخفيضات، والمنافسة على الجودة بين الشركات.
- يتيح التسويق الدولي مزيد من الخيارات والقنوات التسويقية أمام الشركات والمؤسسات على اختلافها واختلاف ما تقدمه من منتجات أو خدمات، وبالتالي سهولة الوصول إلى مزيد من الفئات المستهدفة والتي يمكن أن تتحول إلى عملاء وزبائن وزيادة الوعي بالعلامة التجارية.
- هذا الشكل من التسويق يمكّن الشركات من تقليل نفقاتها بالاستفادة من الدورة الاقتصادية الدولية وتوحيد العمليات الخاصة بالشركة، عبر العديد من الطرق والوسائل، مثل الاستفادة من اختلافات القوانين في الدول المختلفة على سبيل المثال.
- يعود التسويق الدولي بالنفع على النظام الاقتصادي في البلد، إذ ستدفع الشركات الدولية القادمة من الخارج ضرائب ورسوم عملها للسلطات المحلية، وتساهم في زيادة فرص العمل والانتعاش الاقتصادي ككل.
استراتيجيات التسويق الدولي
استراتيجية التسويق الدولي هي جزء مهم من الاستراتيجية الدولية التي تتبعها أية شركة أو مؤسسة، وعادة ما تكون الاستراتيجية من هذا النوع تغطي جوانب مختلفة من سياسة الشركة ورؤيتها وتجيب على أسئلة من قبيل ما الذي تسعى الشركة لتحقيقه في السوق الدولية؟ ما هي نقاط والقوة والضعف لدى الشركة؟ كيف يمكن للشركة مواجهة التحديات في الأسواق الدولية؟ وما هي الإمكانيات التي يمكن للشركة استخدامها في السوق الدولي؟
إذ من شأن هذه الأسئلة أن تحدد الإطار العام لعمل الشركة في الأسواق الدولية وتساعدها في تحديد استراتيجية واضحة تجاه السوق الدولي.
كذلك يجب على الاستراتيجية أن تراعي الظروف المختلفة للمناطق والبلدان التي ستعمل فيها الشركة من ثقافات وقوانين وأنظمة بحيث يتناسب كل ذلك مع جهودها التسويقية، طبعًا ليس بالضرورة أن تكون الاستراتيجية تغطي كل الدول والمناطق التي تنشط فيها الشركة، بل بعض الجهات يكون لديها استراتيجية خاصة بكل دولة أو عدة دول متجاورة عوضًا عن استراتيجية واحدة، مع الأخذ بالحسبان الإطار العام لها جميعها بحيث يتناسب مع سياسة المؤسسة.
إليك أشهر استراتيجيتين تستخدمها الشركات التي تتبنى نماذج التسويق الدولي:
اقرأ أيضًا: ما هو التسويق الاستراتيجي وما هي أهدافة؟
خلق حضور قوي للعلامة التجارية
إثبات وجود العلامة التجارية بشكل قوي وغرس اسمها في ذهن الجمهور من مستهلكين وعملاء واحد من أهم وأبرز العوامل التي تعمل عليها الشركات التي تتطلع للتوسع بشكل دولي.
إذ مع التوسع الهائل للفضاء الإلكتروني وإتاحة المجال للمنافسة بين الشركات من مختلف أنحاء العالم وظهور مفهوم التسويق الدولي والسوق الدولية، صار حضور اسم العلامة التجارية شيء مهم لأي شركة أو مؤسسة وبدون هذا الحضور من الصعب للشركة النجاح فيما تتطلع له.
لذلك تستخدم الشركات أساليب وتقنيات وطرق وأنشطة خاصة بها لتثبت وجودها في الأسواق الدولية المختلفة بما ينسجم مع كل سوق وفي كل دولة على حدا، وبما يعكس تميزها عن المنافسين والجهات الأخرى في ذات السوق.
التوسع بلا حدود
وهذا الاستراتيجية غالبًا ما تستخدم عندما ترغب الشركة بالتوسع في أسواق قريبة من السوق الذي تعمل فيها بالأساس مثل أسواق الدول المجاورة، أو في أسواق ترتبط بعوامل مشتركة.
إذ ليس كل الشركات لديها الميزانية والإمكانية للتوسع دوليًا وباستراتيجيات تناسب كل دولة، لذا تقوم بعض الشركات بالتوسع مع تبني ذات الاستراتيجية لكل الدول التي ترغب بدخولها، لذلك يسمى بالتوسع بلا حدود.
كيفية تطوير استراتيجية تسويق دولي
حتى تطور استراتيجية تسويق دولي مناسبة لمشروعك أو العلامة التجارية التي تعمل عليها هناك عدد من العوامل التي يجب العمل عليها معًا وبالشكل المناسب، أبرز هذه العوامل
تحديد السوق الذي تريد التوسع فيه
بمجرد اتخاذ قرار التوسع دوليًا سيتعين عليك تحديد السوق أو الأسواق التي تريد التوسع فيها، لكل بلد وبالتالي لكل سوق فيها هناك ظروف وخصائص تميزه عن بلدان وأسواق أخرى.
عليك معرفة نوعية الجمهور المتواجد في كل سوق وما هي المنتجات أو الخدمات المناسبة له وكيفية التواصل معه وما هو الشيء المميز الذي ستقدمه له دونًا عن الجهات الأخرى التي تقدمه له حاليًا ما تنوي أنت تقديمه.
لذلك يجب بحث ودراسة السوق بشكل جيد ومعرفة كل ظروفه وعوامله وما هي الوسائل والطرق الأنسب لدخوله بالشكل الصحيح، وأي الاستراتيجيات هي التي ستحقق العائد الأفضل لمشروعك.
خطة التسويق
بعد دراسة السوق بشكل جيد ومعرفة كافة ظروفه والعوامل المؤثرة فيه ومعرفة المستهلكين فيه والمنافسين كذلك، سيكون صار بإمكانك وضع خطة تسويق كاملة للاستراتيجية التي تنوي العمل وفقها.
خطة التسويق تتضمن كل الجهود التسويقية التي ستقوم بها من أجل نشر اسم علامتك التجارية في السوق الجديد، وكيفية توجيه هذه الجهود وتوظيفها لتحقيق أكبر قدر من الفائدة والمنفعة منها، وبما يحقق أهداف وتطلعات المشروع من السوق الجديد وطبعًا يجب أن تكون الأهداف والتطلعات موضحة ومحددة في الخطة كذلك.
خذ بالاعتبار اختلاف الظروف والعوامل
عند وضع الخطة التسويقية لا بد من أن تأخذ بالاعتبار اختلاف الظروف والعوامل للسوق والجمهور الجديد عن السوق والجهور الحالي، اختلاف الثقافات والعادات الشرائية والاستهلاكية قد يلعب دور، وكذلك الأمر بالنسبة للأسعار والتكاليف ومستويات الدخل في كل بلد على حدا يمكن أن يؤثر في استراتيجيتك التسويقية. باختصار ما قد يناسب سوق وبلد ما ليس بالضرورة أن يناسب بلد آخر.
عمليات التواصل
عند العمل في الأسواق المحلية قد لا تولي الكثير من المشاريع موضوع التواصل أهمية كبيرة، ولكن إذا ما قررت التوسع لأسواق دولية فيجب أن تولي هذا الجانب الكثير من الأهمية، يجب أن تأخذ الاختلافات الثقافية بينك والسوق الأجنبي على محمل الجد.
فمثلًا لا تتوقع أن تجد رد من جهة أجنبية تراسلها يوم الأحد في الوقت الذي تكون فيه العطلة الأسبوعية في البلدان الغربية يوم الأحد، قد تبدو لك مثل هذه التفاصيل عادية أو بسيطة، ولكن في الحقيقة هي مهمة جدًا مثلًا قد تتأخر شحنة ما في دخول البلد بسبب هذا الأمر وبالتالي قد تضطر لدفع المزيد من التكاليف على أمور الجمارك مثلًا أو الشحن أو التخزين ليومين إضافيين بسبب العطلة وهو الأمر الذي قد لا تكون أخذته بالحسبان في خططك.
عقبات ومشاكل التسويق الدولي
هناك مشاكل وعقبات دائمًا ما تواجه الشركات والمؤسسات والجهات على اختلافها التي تتبنى استراتيجيات تسويق دولي، إليك هنا أبرز مشاكل التسويق الدولي
عدم تحديد وجهة محددة بشكل واضح
الكثير من مدراء المشاريع وأصحاب الأعمال يواجهون هذه المشكلة، إذ تكون لديهم رغبة بالتوسع ودخول أسواق جديدة ولكن ليس لديهم بلد أو مجموعة بلدان محددة يتجهون نحوها، وإنما يفكرون بالأمر بشكل غامض ويعبرون عن رغبتهم بتوسعة أعمالهم والتمدد لأسواق جديدة ولكن لا يمتلكون استراتيجية واضحة إلى أين سيتوجهون تمامًا.
تحديد الوجهة التي تنوي الشركة التوسع نحوها بشكل دقيق يساعد فرق العمل على تحديد استراتيجية صحيحة للتوسع ورسم خطة قابلة للتنفيذ، كذلك تحديد الوجهة بشكل واضح من شأنه أن يساعد فرق العمل على دراسة تلك الوجهة بشكل موسع وكافٍ لتحديد إذا ما كانت هذه الوجهة فعلًا تستحق التوسع إليها، وبالتالي تتجنب الشركة اتخاذ أية قرار خاطئية .
النقص في المعلومات والبيانات
قلنا بأنه سيتطلب الأمر منك دراسة وبحث السوق المستهدف بشكل معمق لمعرفة كل التفاصيل المتعلقة بالسوق الذي تنوي التوسع له والاختلافات بينه والسوق الحالي الذي تعمل فيه الشركة، غالبًا ما تواجه الشركة نقص في المعلومات المتعلقة بهذا الشأن، فيكون لديهم دراسة سوق غير مكتملة.
نقص المعلومات هذا من شأنه أن يحول دون نجاح الشركة في توسعها، فتكون الأهداف المحددة غير واقعية مثلًا أو تكون النتائج مختلفة عن المتوقع، قد لا تتمكن الشركة من تطبيق الاستراتيجية وخطة التسويق التي حددتها بشكل صحيح بسبب نقص المعلومات، وكل ذلك من شأنه أن يحد من نجاح الشركة في عملية التسويق الدولي بالكامل.
عدم المعرفة بالتقنيات التسويقية المناسبة للسوق الجديد
باعتباره تسويق دولي فهو قائم على التسويق بالدرجة الأولى، الكثير من المشاريع عندما تنتقل إلى سوق جديد تتبع ذات الاستراتيجيات والتقنيات والأساليب التسويقية التي كانت تستخدمها، دون الآخذ بالاعتبار أن السوق الجديد قد يختلف.
على سبيل المثال لو كنت تدير مشروعًا ما في مصر وقررت التسويق للمشروع عبر منصات التواصل الاجتماعي فعلى الأغلب ستستخدم التسويق عبر الفيسبوك، ولكن في حال انتقلت إلى السعودية مثلًا لن ينفع هناك استخدام الفيسبوك بل يجب استخدام تويتر.
هذا يعني أن كل سوق له أساليبه واستراتيجياته الخاصة، عدم المعرفة الجيد بهذه الأمور يعد واحد من أبرز مشاكل التسويق الدولي وعقباته.
عدم الدراية بمتطلبات العملاء في السوق الجديد
كذلك من العقبات التي تحول دون نجاح المشاريع في جهودها للتسويق الدولي عدم معرفة الشركة بنوعية العملاء والمستهلكين في السوق الجديد وما هي حاجاتهم ومتطلباتهم.
على سبيل المثال فأن تقديم منتج من شركة جديدة قادمة من الخارج بذات مواصفات المنتج الموجود في السوق لن يساعد الشركة الجديدة على النجاح، بل لا بد من مزايا ومواصفات جديدة تقنع المستهلكين بالتخلي عن المنتج القديم والاتجاه للجديد.
ليس بالضرورة أن تقدم منتج جديد كليًا، قد تقدم ذات المنتج مع اختلاف بالسعر، اختلاف بطريقة التعبئة والتغليف، أو حتى بطريقة تقديم المنتج للمستهلك، الأهم أن تقدم ما يقنع المستهلك بشراء منتجك.
قلة الخبرة في الأمور اللوجستية
وهذا يعني أنه يجب على الشركة أن تمتلك البنية التحتية المناسبة والتي تمكنها من التوسع دوليًا، مثلًا لا يمكن للشركة الانتقال للسوق الجديد وهي لا تمتلك آلية واضحة لكيفية إيصال المنتجات إلى السوق الجديد، أو أن نقل المنتجات قد يفرض عليها تكاليف إضافية تجعل المنتج أغلى مما هو عليه في السوق الجديد.
عمليات النقل والتوزيع وطرق وأساليب الدفع وأمور التعبئة والتغليف كلها تعد من الأمور اللوجستية التي يجب على الشركة معالجتها قبل بدء العمل بشكل فعلي في السوق الجديد. وإلا قد تكون هذه الأمور من أبرز العوائق.
هذه أبرز العقبات والمشاكل التي يمكن أن تعاني الشركات والمؤسسات منها فيما يتعلق بالتسويق الدولي واستراتيجياته.
لنكون بذلك تعرفنا إلى مفهوم التسويق الدولي وتعريفه واستخداماته وكيف يمكن للمشاريع تطبيق استراتيجيات التسويق الدولي بالشكل الصحيح الذي يضمن لها التوسع للأسواق الجديدة بأقل قدر ممكن من المشاكل والعقبات والعوائق التي عادةً ما توجه الجهات التي تتبنى التسويق الدولي.
